大滇说茶1001夜之280 料头的故事

大滇飞扬

    大滇说茶1001夜，料头的故事。

    料头，顾名思义，是原料的源头。通常用于普洱茶行业。本来是一个正常的行业，久而久之，被妖魔化，变成了疑似带头大哥这样的角色。一般人是没有机会接触到的，普通茶客接触不多，普洱茶商接触不多，通常只跟厂家打交道。在很久很久以前，普洱茶还没有普及的时候，料头们把持了大部分的原料供应，是各大品牌厂家的座上宾。到今天，虽然地位有所衰减，但实力依然雄厚。说起料头的故事，首先得从普洱茶的历史讲起。

    众所周知，新中国成立后，普洱茶的原料一直被云南省茶叶公司以及下属机构把控，各茶区的供销社甚至都有收茶专卖小组，收料供应给茶叶公司，省茶叶公司再将原料调拨下属工厂。这个局面，在上世纪90年代瓦解了。各地茶厂划归地方自负盈亏，自行管理。那么，原料从何而来，就是个大问题了。自建初制所？这个做法一直没有流行，等茶农送上厂里，是个办法，但不稳定。这个时候，料头就产生了。

    一、各茶厂培植自己在茶山的代理人
    投资一些茶农或者老板的亲戚、朋友、同学，在茶区设立收购点，供应自己茶厂。这是料头的一个来源。

    二、各茶区的村领导
    得天独厚，能够组织货源。这一点，造就了很多名山的村长成为名人。冰岛、老班章的历任村长，比县领导知名度还高。村领导不算公务员，经商完全合法，而且，手里有些资源，能够在不付现金的情况下获得很多原料，供应给厂家。

    三、毕业学生
    1998年后，国家不再包分配，许多找不到工作的学生回到家里，依据本地情况，从做茶叶贸易开始，把茶运出茶区送到各工厂，最早做这个生意的，一般都成为了料头。

    四、退伍军人
    与前者相似，退伍军人，从事这个行业的也很多。不甘于只做茶农，凭着外面的历练和沟通能力，退伍军人在料头这一行里也占据了不少位置。

    在2007年以前的市场，大厂绝对是市场的统治者，高高在上，需要的数量也大，不可能接受茶农几十斤一百斤地卖毛茶，而是把这个订单分解到了各料头手里，由料头组织供应。经常听某料头说，接了某厂800吨订单，然后料头就分解到各村寨，自己的七大姑八大姨，兄弟朋友，最后匀堆交货，几十台大车浩浩荡荡运至工厂。可以说，在2008年以前的普洱茶行业，如果没有料头的贡献，完全是无法想象，也无法组织生产的。

    放到现在，茶厂面对同一个问题，20吨易武茶到500吨易武茶，有订单，有销售，但是原料怎么解决？没有任何茶厂有能力解决这个问题，也没有任何茶农能解决问题，大滇飞扬也不行。但是，万能的料头可以。仅需短短数十天，原料就可以按照茶厂要求组织完毕，甚至，某些料头还可以代加工成为成品出来。许多茶厂的易武正山就是这么加工出来的。料头为茶厂提供了一套高效率、低成本的解决方案，这使得目前普洱茶行业，对于料头的依赖度仍然达到了70%以上。越大的茶厂依赖度越高。我听过最牛的料头故事是：某料头拒绝给某大厂提供原料，使得某大厂多年来无法生产某一款热销茶。几十公斤到几百公斤，也许茶厂有办法去实地收购，但几吨到几十吨几百吨，茶厂完全无解，只能依赖料头。

    一、大厂与料头的关系
    大厂固然是料头的衣食父母，但料头也是大厂的衣食父母。大厂若离开某些实力强大的料头，完全无法保证原料供应，而料头，可以把茶卖给你，也可以卖给其他家茶厂。在这个博弈里面，料头的赢面更大。固然，大厂可以扶植新的料头，但找到这样的人本身就很难，而且，能否扶植成功，还要看此人在当地的人脉。不是任何人都能成为一个成功的料头。在一些名山茶区，料头对于大厂来说，是座上宾。不要试图对料头提很多质量方面的要求，能给你就不错了。每一个料头，都面对着许多客户，有大厂，有中型厂。为了自己的长远利益，料头也要构建自己的生态圈，绝对不会在一棵树上吊死。

    二、中型茶厂
    中型茶厂或者品牌对产品质量要求稍高，而量稍小，对料头的依赖度依然很高，因为自有力量收茶不足。我听一个中型茶厂老板说过：自己根本没有能力组建一个收茶的队伍，收来的茶质量不如料头提供，而且成本更高。似乎，让料头赚一部分钱，符合大家的整体利益。茶农——料头——品牌商——代理商——消费者，这个产业链和谐生存。

    三、小型品牌
    小品牌完全对料头免疫。因为小品牌对质量的要求通常更高，而且，给料头的中间差价不大，更愿意自己到茶山收茶保证质量，降低成本。料头也对几百公斤的料完全不感冒。那么，我们来看下料头收茶的方式和质量。

    一、全年无休的收茶方式
    只要是本地区的茶，全年无休收茶，无论春茶、夏茶、秋茶。通常设立仓库，本地的村民上门卖茶，价格由料头定。料头大致看下，要么按照春夏秋分类，要么按价格放置。

    二、收茶质量
    大多数情况下，料头收茶能够保证是本地区的茶，在非著名茶区，原料的质量也是有一定保证的。甚至，料头会设立自己的质量标准，只收符合自己标准的茶农制茶。往往在非著名茶区，料头所收原料品质，高于从散户家里所收，但在著名茶区，送上门的方式，导致了料头所收，往往品质较平均水平稍低。

    三、收料价格
    料头收料价格，往往远低于市场价格。通常避开了价格较高的春天，许多春天没有卖掉的茶，在急需钱的时候，只有一个选择，卖给料头，价格由料头说了算。甚至，我们还遇到了一种情况，有些茶农宁愿以较低的价格卖给料头，也不愿卖给外面上山收料的茶商。原因是：不卖春茶给料头，夏秋茶没人要。这也迫使茶商必须承诺，跟料头一样，若想收料，必须承诺春夏秋的料全部都收。即便这样承诺，外面来的茶商也未必能够战胜料头。因为，你说的话，茶农不相信。

    大滇在收茶过程中，许多次遇到这样的情况，后期，随着大滇每年都在茶山收茶，混熟，甚至在当地购买了茶地，建设了初制所，许多茶农才愿意长期合作，把春茶以较低的价格交给大滇号，而作为一个义务，是大滇号必须收购夏茶秋茶。料头在处理夏秋茶方面很有优势，大滇号就非常痛苦。秋茶还好，夏茶的成本极高，只能用于发酵熟茶。但并不是所有的茶都适合做熟茶，为此，大滇又教育和培训茶农，用古树茶制作红茶，来消耗掉夏茶。

    四、销售价格
    料头的销售价格是最低的。但料头不愿意给你承诺全部是春茶，只会给你承诺是山头茶。有一年，我一个朋友买到了非常低廉的弯弓茶，一说价格，我都惊呆了，试泡，还是有那么一点味道，外形上，也没有问题。虽然号称春夏秋拼配，但的确是夏茶占主导的弯弓茶，对于大规模的茶厂来说，这样的茶已经是极品了。但一般人是无法做到这么低的价格。

    五、料头的前途
    只要有大规模的制茶出现，料头就不会消失。我甚至听说了某高端小众品牌全部原料来源于料头，而品牌本身致力于营销推广，迄今发展也不错。料头本身是社会专业分工的一个必然群体，对于制作大宗货，有着不可代替的作用，但我一直戏言，料头的另外一个意思，就是做到头了。料头，绝无想做自己品牌。供应原料，赚个差价，大家都很熟了，无论利润多微薄，但基本上是无风险的收益。何况，料头的利润并不微薄。茶山里开着数百万豪车的料头，并不罕见，而许多苦逼的制茶名人，利润仅仅是大料头的一个零头。在普洱茶总产量5～6万吨里，料头给各茶厂茶商至少供应了4万吨以上。这就是料头的影响力。无料头，不成茶，是大中茶厂心中难以消解的苦涩。

    大滇说茶1001夜，今晚到此结束，谢谢。OVER！
                          2014年7月3日周四晚

夏秋冬的海

鼎壶斋